Mulți antreprenori tratează prețul ca pe o simplă cifră, ajustată în funcție de costuri și de mișcările concurenței. În realitate, profitabilitatea nu depinde doar de cât ceri pe un produs sau serviciu, ci și de modul în…

Primele creșteri de preț dintr-un ciclu inflaționist se comunică relativ ușor deoarece contextul e vizibil pentru toată lumea iar rezervele de toleranță ale pieței sunt încă prezente. După al doilea sau al treilea val, s…

Prețul este una dintre puținele decizii de business pe care o iei zilnic, de multe ori fără să îți dai seama. O perspectivă globală asupra pricing-ului Unul dintre cele mai mari studii anuale de pricing (Global Pricing S…

În ultimele 12 luni, aproximativ 19.000 de oameni și-au pierdut locurile de muncă în România prin restructurări. Aproximativ 10.000 din industria auto (Leoni restructurează în Arad și Bihor, Adient închide fabrica din Pl…

Decembrie 2027. Orice bancă, operator telecom, platformă de sănătate sau mare serviciu online din UE va fi obligat să accepte European Digital Identity Wallet. Dacă ești în business-ul românesc de mai bine de un deceniu,…

Când un antreprenor ne-a întrebat dacă poate transfera integral o linie de business în gestiunea unui angajat-cheie, răspunsul nostru a fost simplu: depinde dacă acea linie poate funcționa singură. Aceeași întrebare apar…

Dacă conduci o firmă de outsourcing de 10-50 de oameni, probabil ai observat că dinamica ultimelor 18 luni nu mai seamănă cu nimic din ce știam. Negocierile s-au prelungit, iar structura cererilor s-a modificat: proiecte…

Hourly billing este mai degrabă o capcană financiară decât un model ideal de pricing în piața de IT Outsourcing (chiar dacă mai toți o fac). Paradoxul pe care îl trăiești zilnic (dar pe care îl ignori pentru că „așa face…

Trei erori frecvente de pricing în B2B: formula cost-plus care penalizează eficiența, discounturile invizibile care erodeză diferența dintre prețul de listă și prețul real încasat (pocket price), și frica de a majora tar…

Un antreprenor* pasionat de craft beer ne-a contactat cu o problemă de profitabilitate pentru magazinul lui pentru care ne-a cerut: să identificăm scenarii pentru revigorarea business-ului. După o analiză 360°, comercial…

Implementarea unei noi strategii de pricing începe cu alegerea indicatorului de valoare (Value Metric) corect, continuă cu migrarea etapizată a clienților existenți și se măsoară prin doi KPI-uri: retenția netă a venitur…

Ani de zile, lupta dintre un IMM și o corporație a fost inegală. Corporația avea armate de IT-iști, departamente întregi dedicate proceselor și sisteme software gigantice care costau averi, concepute să lege fiecare părt…

Un preț subevaluat în B2B se manifestă prin trei semnale distincte: vânzare în pierdere prin copierea concurenței, erodare de marjă prin discounturi greșite matematic, și absența fricțiunii la aprobare. Articolul acoperă…

Discounturile directe pe produse individuale de Black Friday riscă să antagonizeze clienții fideli și să antreneze amânarea achizițiilor. Articolul prezintă trei mecanisme alternative - pachete strategice, negociere prea…

Întrebarea „Care este bugetul?” pusă la începutul discuției ancorează negocierea într-un diagnostic incomplet al clientului. Articolul prezintă alternativa - explorarea costurilor reale și a potențialului, folosirea pach…

Probabil ești mereu în priză, mereu pe teren. Pentru tine, „Vânzarea” este combustibilul care ține totul în mișcare. Vrei mai mulți clienți, contracte mai mari și grafice care urcă spre dreapta. "It`s only natural". Exis…

Modelul de pricing pe care îl alegi în B2B dictează tipul de clienți pe care îi atragi. Facturarea la oră penalizează firmele care devin mai eficiente, iar Cost-Plus te ancorează în costuri pe care clientul tău nu le ved…